Wer als Händler langfristig erfolgreich sein möchte, muss die Bedürfnisse und Vorlieben seiner Kunden im Detail kennen. Nur so kann man durch eine entsprechend gezielte Ansprache potentielle und bestehende Kunden zu Käufern machen. Dazu bedarf es einer detaillierten Analyse, um die Kontakte anschließend für gezielte Marketing- und Vertriebsmaßnahmen nach den entsprechenden Kriterien filtern und selektieren zu können.
Eine Möglichkeit besteht in der Selektion nach geografischen Kriterien, dem sogenannten Geotargeting. Geotargeting wird dafür genutzt, standortbezogene Werbung und Services auszusteuern. Dies geschieht mit Hilfe der IP-Adresse oder den GPS-Daten eines Nutzers.
Online-Händler können die Daten aus ihrem Shop nutzen, um für sich zu veranschaulichen, wo ihre Kunden sich befinden. Dabei kann man von einer hohen Ebene wie Land, Bundesland und Region bis runter in spezielle Orte oder sogar Straßenzüge selektieren.
Die White Spot Analyse ist ein Instrument, die Verteilung grafisch aufzubereiten. Ein Beispiel dafür zeigt die folgende Animation. Die rot markierten Flecken veranschaulichen Bereiche, in denen sich Kunden des Onlineshops befinden. In der Tabelle links daneben sind die Postleitzahlen und Orte mit der Anzahl der Bestellungen aufgelistet. Nun kann man sowohl geografisch als auch nach zeitlichem Verlauf filtern und sieht so z.B. dass ein bestimmtes Produkt in einer bestimmten Region zu einem speziellen Zeitpunkt sehr gefragt war. Hier kann man tiefer in die Analyse einsteigen und entsprechende Rückschlüsse sowohl für den Einkauf als auch die Vermarktung ziehen.
Am einfachsten anzuwenden ist dies natürlich für Online-Marketing Maßnahmen. Hier kann man über verschiedene Plattformen Kampagnen ganz gezielt regional aussteuern.
So kann man z.B. bei Google AdWords Anzeigen für ausgewählte PLZ-Gebieten schalten. Die eingehenden Bestellungen fließen dann wieder – entsprechend gekennzeichnet – in die Datenbank ein und helfen, die Kampagnen über den Kanal weiter zu optimieren.
Auch auf Social Media Plattformen wie Facebook, Twitter, Xing und Co. können Anzeigen auf die Zielgruppe angepasst erstellt werden. Bei der Erstellung der Anzeige kann ein genauer Standort der Zielgruppe definiert werden. Facebook lässt dabei z.B. eine Aussteuerung nach Land, Stadt und PLZ zu. Der Nutzer erhält dann entsprechend spezifische Werbeanzeigen.
Standortbezogene Services haben in der Vergangenheit durch die rasante Verbreitung von Smartphones stark an Bedeutung gewonnen. Nutzer einer Smartphone App können so durch Mobile Push Nachrichten gezielt standortbezogene Werbung erhalten. Dies kann ein Rabatt für ein Restaurant in der Nähe sein, ein Taxiunternehmen das ein Fahrzeug direkt um die Ecke stehen hat oder ähnliches. Auch hier ist es wieder von enormer Wichtigkeit, seine Kunden zu kennen. Die Verbreitung von Taxi-Apps ermöglicht es den Anbietern, lokal auftretende Bedarfsspitzen im Moment des Entstehens zu identifizieren. Wenn etwa nach einem Konzert die Nutzer der Taxi-App zu einem Restaurant oder nach Hause möchten, so ist dies an einem wiederkehrenden Muster in den Daten erkennbar.
Geotargeting ist deshalb so erfolgreich, weil man mit den Standortinformationen über seine Kunden Streuverluste verringern und somit Geld gegenüber klassischer Online-Werbung einsparen kann. Eine weitere Möglichkeit für gezieltes Targeting bietet das Uhrzeit-Targeting. So ist es für ein Restaurant natürlich sinnvoll, Mittagsangebote auch speziell zur Mittagszeit zu bewerben.
Fazit
Gezieltes Targeting verringert Streuverluste. Gerade in Zeiten der Mobile-Apps spielt dies eine zunehmend wichtige Rolle und kann leicht mit für Kunden nützlichen Diensten gekoppelt werden können. Die vorgestellte White Spot Analyse ist geeignet, Gebiete mit vielen oder wenigen Kunden zu identifizieren, um gezieltere Marketingmaßnahmen zu fahren und neue Kunde zu gewinnen.
