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Emotionen als Verkaufstreiber im Online-Shop

Emotionen beim Onlineshopping

Das Konsumenten – uns alle eingeschlossen – Kaufentscheidungen nicht immer rational treffen, ist nichts Neues. Forscher bestätigen, dass der Kauf eines bestimmten Produktes oder einer bestimmten Marke sehr stark durch unterbewusste oder unbewusste Emotionen geprägt sein kann. Etwa 70 % der Kaufentscheidung geschehen unbewusst und selbst die 30 % bewussten Entscheidungen nicht frei von unterbewussten Einflüssen sind. Das Hirn verwandelt Signale in Entscheidungen und leitet somit Handlungen ein, ohne unser Bewusstsein zu informieren. (Quelle: „Das Gesetz des Gehirns. Wie Kaufentscheidungen fallen„)

Dies gilt jedoch nicht nur für den direkten Kauf von Mensch zu Mensch. Auch Online-Händler können sich Mittel anwenden, um potentielle Kunden über Emotionen anzusprechen und das Kaufverhalten damit zu beeinflussen.

Einige Beispiele möchte ich heute vorstellen:

  • Kundenbewertungen: Menschen orientieren sich oftmals mit Ihren Entscheidungen an anderen Menschen. Sie vertrauen ihren Mitmenschen und imitieren deren Verhalten. Dies wird auch als Social Proof. Was viele Menschen machen ist bewährt und muss gut sein. In der Psychologie des Menschen ist dieses Verhaltensmuster fest verankert und erklärt auch, weshalb Testimonials – also positive Kundenbewertungen, Testberichte, etc. – meist eher zu einem Kauf verleiten, als eine reine Werbung durch das Unternehmen selbst. Binden Sie also Bewertungen oder Markenbotschafter so ein, dass sie schon in den Suchergebnissen auftauchen und auf der Website bzw. im Shop deutlich sichtbar sind.
  • Experten-Positionierung: Durch die Fokussierung auf eine spezifische Zielgruppe kann man seine Kompetenz in einem speziellen Bereich aufbauen und zum Spezialist werden. Content-Marketing, z.B. mit Themen-Blogs, sind dabei eine gute Möglichkeit, Interessenten auf das eigene Angebot aufmerksam zu machen. Mit Tipps und Tricks unterstreicht man seine Expertise, schafft Vertrauen und bleibt im Hinterkopf der Interessenten. So bilden sich positive Emotionen, die letztendlich zu Verkaufschancen führen. Im Idealfall baut man sich bei der Zielgruppe eine solche Vorreiterstellung auf, dass sie bei Fragen in diesem speziellen Bereich direkt an Ihre Marke denken.
  • Sympathie Effekt: Wer uns sympathisch ist, bei dem kaufen wir eher, als bei jemandem, der uns nicht sympathisch ist. Gewährleisten Sie also einen sympathischen Auftritt im Netz, hier helfen Bilder von Menschen, warme Farben und ein klares Aufzeigen der Nutzen und Serviceleistungen für die Kunden.
  • Knappheits-Effekt: Wenn das Gefühl von Knappheit entsteht, so fühlen wir uns unterbewusst unter Druck gesetzt und neigen dazu, schneller einen Kauf zu tätigen. Dies macht sich etwa booking.com zu Nutze. Der Reise-Anbieter zeigt sowohl die Restverfügbarkeit, als auch die Anzahl von Interessenten, die sich (scheinbar) in diesem Moment dieses Angebot ansehen.
  • Relativitäts-Effekt: Eine weitere Stellschraube, die besonders für Cross-Selling eingesetzt werden kann. Hat der Kunde gerade ein Produkt in den Warenkorb gelegt, können günstige, zugehörige Produkte mit verkauft werden. Bezogen auf den Preis von ein Paar Schuhen wird der damit verbundene Kauf eines Imprägniersprays als relativ günstig empfunden.

Weitere Effekte finden man auch z.B. auf https://www.business-wissen.de

Durch diese Mittel können Onlinehändler ihren Umsatz deutlich steigern. Und wer es jetzt unfair findet, Käufer emotional zu beeinflussen sei getröstet, uns allen geht es auch nicht anders und wir werden auch mit diesem Wissen auf die kleinen E-Commerce Tricks hereinfallen 😊

mm

Carina Gaßmann

Carina Gaßmann leitet den Ecommerce Business Intelligence Bereich bei der plus IT GmbH. Sie unterstützt dabei insbesondere E-Commerce und Multi-Channel Händler bei der Implementierung von Dashboards zur Visualisierung ihrer Geschäftsprozesse

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